Onderhandelen in een notendop: hoe pakt de sysadmin de korting?
Gepubliceerd: Donderdag 6 augustus 2009
Auteur: Michiel van Blommestein
Veel systeembeheerders maken het een paar keer per week mee: een telefoontje van een verkoper die zijn ict-spullen aan jou probeert te slijten. Opdringerig? Soms, misschien, maar met een beetje handigheid kun je er toch een buitenkansje uitslepen. Daarom zetten we wat tips op een rijtje
Immers, verkopers bellen je niet voor niks: Ze willen je als klant binnenhalen, of je verder aan zich binden. Voor jou kan het ook nuttig zijn, bijvoorbeeld op momenten dat bepaalde onderdelen in je infrastructuur toch al aan vervanging toe zijn.
Maar hoe pak je dat aan? Misschien vind je van jezelf dat je helemaal niet voor afdingen in de wieg gelegd bent, of wil je de verkoper niet voor het hoofd stoten met een botte maar halfslachtige poging om korting te bedingen. Toch is het absoluut mogelijk om op een eerlijke manier te werk te gaan, en er toch voordeel uit te halen.
"De redenen waarom een leverancier een potentiële klant belt kunnen divers zijn", zegt Mario van den Hoorn. Hij is zelfstandig gevestigd bedrijfsadviseur, interimmanager en managementtrainer en -coach en verzorgt onder andere de Basistraining Onderhandelen van trainingsinstituut MKB Cursus & Trainingen. "De leverancier is in ieder geval voorbereid op het gesprek en ingesteld op het onderhandelen en verkopen. Natuurlijk wil iedere leverancier zo snel mogelijk verkopen. Echter, goede leveranciers willen je helpen om jouw probleem op te lossen en zijn gericht op een langduriger relatie."
Niet voorbereid?
Daar zit gelijk de eerste valkuil in voor de systeembeheerder: jij kan op elk moment worden gebeld, ook als je even helemaal niet bezig bent met die afgeschreven switches. "Degene die belt is wèl voorbereid op het gesprek, en jij niet. Je wordt als het ware overvallen en soms hiermee onder tijdsdruk gezet. In feite is het een agressieve verkooptechniek, net zoals "ja, u moet nu beslissen, anders..."", zegt Van den Hoorn.
Verkopers zijn geneigd om tijdgebrek in te zetten als troef: 'neem dit buitenkansje nu, anders is de korting voorbij', zo laten ze je dan weten. Maar zelf moet je daar niet naar grijpen, zegt Van den Hoorn.
Om die reden geeft de trainer het volgende advies als tip nummer 1:
"Laat een leverancier een voorstel altijd op papier zetten, al dan niet via mail. " Op die manier kun je zelf je vooronderzoek doen en goed beslagen ten ijs komen. Van den Hoorn: "Je kunt dat gewoon aangeven aan de beller door bijvoorbeeld te zeggen: "Fijn dat u belt, maar het komt nu even niet uit. Mail me even uw voorstel en dan bel ik u dan en dan terug." Bij grotere projecten is het goed om hierover afspraken te maken met leveranciers."
De rubriek Tips & Tools biedt praktische informatie die IT-professionals in hun dagelijkse werk kunnen toepassen.
