Systeembeheerders moeten regelmatig onderhandelen. Maar de verkopers waar ze mee te maken krijgen, kennen de trucjes natuurlijk tot in hun vingertoppen. Daarom hebben we er al vaker tips over gegeven. Dit keer geven we je zeven tips over hoe je actief moet luisteren. Want luisteren geeft je een betere onderhandelingspositie.

Dit zijn tips voor onderhandelaars in crisissituaties, maar eigenlijk kan iedereen er zijn voordeel mee doen.

Laat zien dat je geïnteresseerd bent: Dat doe je door je lichaamstaal of door kleine verbale antwoorden die laten zien dat je bij de les bent. Simpele uitspraken als “Ja”, “Oké”, of “Dat begrijp ik”, geven je gesprekspartner het gevoel dat je oplet. Dit moedigt de ander aan om verder te praten, en dat geeft jou meer controle over de situatie.

Parafraseer: Vertel je gesprekspartner wat jij hem of haar hebt horen zeggen, ofwel door quoten, ofwel door samen te vatten wat ze hebben gezegd. Ook dit moedigt de ander aan om nog wat meer van zijn tong te laten zien, terwijl jij zelf niets prijsgeeft.

Benoem emoties: Dit betekent dat je probeert een etiket op de gevoelens te plakken die door de ander worden geuit, expliciet of impliciet. Hiermee laat je zien dat je ook let op het emotionele aspect van de zaak. Effectief gebruik hiervan is een van de meest krachtige wapens van onderhandelaars, omdat het boven water haalt wat de precieze drijfveren van de ander zijn.

Spiegelen: Herhaal de laatste woorden of het belangrijkste idee uit de boodschap van de ander. Dit toont aan dat je geïnteresseerd bent en dat je het begrijpt. Als de ander bijvoorbeeld zegt: “Ik heb er genoeg van dat er altijd met me gesold wordt”, kan de onderhandelaar zeggen: “Je voelt je gebruikt, he.” Spiegelen is vooral handig aan het begin van een crisis, als de onderhandelaar zich nog een positie moet zien te verwerven. Hiermee krijg je alvast wat meer informatie die je later kunt gebruiken.

Stel open vragen: Gebruik open vragen in plaats van te vragen naar het ‘Waarom’. Dat laatste kan te veel lijken op een ondervraging. Als jij moet praten, dan verklein je je kansen om iets over de ander te weten te komen. Effectieve open vragen zijn onder andere: “Kun je me daar meer over vertellen?” en “Dat laatste begrijp ik niet; kun je dat nog eens uitleggen?”

Gebruik persoonlijke berichten: Onderhandelaars moeten zien te vermijden dat ze de ander voor het hoofd stoten als ze vertellen hoe ze over bepaalde dingen denken die de ander doet of zegt. Als je dan over jezelf begint, dan laat je ogenschijnlijk je onderhandelaarsrol vallen, en je reageert op de ander als persoon.

Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “We zitten nu al uren te praten, en ik begin er behoorlijk moe van te worden.” Dit is ook effectief als de ander de verbale aanval zoekt. Want dan kun jij reageren met: “Ik vind het helemaal niet eerlijk dat je tegen mij begint te schreeuwen. Ik probeer je toch te helpen.”

Maar vergeet niet: Laat je nooit meeslepen in twistgesprek of in persoonlijke aanvallen over en weer.

Laat stiltes vallen: Elke goede onderhandelaar kent de kracht van lange en ongemakkelijke stiltes. Mensen hebben de neiging om die stiltes op te vullen met conversatie. Daarom moet je af en toe een stilte laten vallen, waarmee je de ander aanzet tot spreken. Waarbij je die andere de kans geeft om jou weer meer informatie te geven.

Bron: Techworld