Software- en SaaS-leveranciers willen - net als alle andere bedrijven - geld verdienen. Dat doen ze door hun producten te verkopen, als oplossingen. Voor de problemen, of: uitdagingen, waar andere bedrijven en organisaties tegenaan lopen. It-managers en cio's bij die klanten moeten echter waakzaam zijn. De vier grootste softwarebedrijven van de wereld hebben - net zoals SaaS-aanbieder Google - namelijk eigen motieven.
Integratiesprookje
Microsoft, Oracle, IBM en SAP doen elk aan eigen vormen van meer-verkoop. Of dat nou koppelverkoop, upsell, through-sell of anders is. Onderzoeksbureau Gartner waarschuwt voor de geheime agenda van deze vier bedrijven. Analist Dennis Gaughan belicht de verborgen motieven van 'de grote vier', die in totaal 100 miljard dollar ter beschikking hebben om de beslissingen van de klant hun kant op te sturen, schrijft de Australische techsite ITnews.
Klanten lopen dan ook risico van deze 'megavendors', betoogt analist Gaughan in zijn presentatie op de Australische uitvoering van het Gartner Symposium. It-managers en cio's moeten vooral oppassen voor de bewering van softwareleveranciers dat hun producten zijn te combineren, om een geïntegreerde suite te vormen. Niet alleen is dat een verkooptruc, ook blijkt die integratie vaak niet waar, aldus de Gartner-analist.
Winst, winst, winst
Hij hekelt vooral Oracle op het punt van integratie. De “agressieve verkopers" van dat bedrijf promoten weliswaar een geïntegreerd pakket, van producten die in de loop der jaren zijn opgekocht. Maar de realiteit is volgens Gaughan dat deze leverancier maar zelden echt goede integratiepunten biedt, zeker in vergelijking met concurrent SAP.
Oracle kijkt niet waar integratie mogelijk is, maar waar het winstgevend is, legt de analist uit. “De marketingboodschap is 'engineered systems to work together', maar het zou moeten zijn 'engineered systems to buy together'. Het is een samenvoeging op papier, niet in de architectuur."
Volledige integratie zou namelijk minder groei betekenen voor de verkoop van softwarelicenties, betoogt hij. “Winstgevendheid beïnvloedt en kleurt elk aspect van Oracle's productstrategie. Oracle biedt wel een verzameling producten die mogelijk best of breed is, maar in veel gevallen blijft de integratielast voor jou", waarschuwt hij de klanten.
Onderhoudscontracten
Bovendien komt 92 procent van Oracle's winst uit onderhoudscontracten. “Maintenance is king voor Oracle. Ze zullen dus niets doen wat die inkomstenstroom verstoort." Klanten die een overstap naar nieuwe Oracle-producten overwegen, moeten dus goed kijken naar de lange-termijnplannen van die leverancier.
Het kan namelijk zinniger zijn om voorlopig te blijven bij de producten waar je al in hebt geïnvesteerd, adviseert de analist. “Helaas is Oracle niet altijd zo goed in het onthullen van lange-termijn roadmaps, en onderhoud is geen garantie voor toekomstige investeringen."
