In de EMEA-regio (Europa, Midden-Oosten en Afrika) is de groei slechts 0,45 procent. Gartner zegt dat de magere groeicijfers in de VS en EMEA vooral worden veroorzaakt door de volwassenheid van die markten. Het analistenbureau geeft softwareleveranciers enkele aanbevelingen om de omzet wat te verbeteren. Zo zouden die bedrijven hun klanten actief moeten helpen om kosten te besparen en hun software beter in te zetten.

“Leveranciers moeten doorgaan met investeren in sales- en marketingprogramma’s, zelfs onder moeilijke marktomstandigheden, om zo klanten te behouden en omzetkansen te vergroten”, zegt analist Joanne Correia van Gartner. Zij zegt verder dat een dalende markt een verstorende factor is die organisaties voordelen geeft als zij de juiste producten, marketingprogramma’s en financiering hebben.

Aanbevelingen:

- Leveranciers moeten zich onderscheiden met integratietechnologieën, specialisatie in verticale markten en oplossingen voor ‘line-of-business’, en beschikken over een gedifferentieerde klantenbasis.

- Zij moeten hun mogelijkheden verbeteren om de relaties tussen ict en business te versterken, om vertrouwen te wekken en om echte verbeteringen te leveren voor de business bij de klant.

- Leveranciers moeten hun go-to-market organisatie aanpassen aan de volwassenheid van de markt. Tactieken die zij gebruiken in opkomende of snelgroeiende markten zijn niet geschikt voor consoliderende of volwassen markten.

Consultingbenadering dus

“Leveranciers moeten een consultingbenadering hebben om de belangrijkste behoeften van ict en de business binnen een klant te kunnen begrijpen”, zegt Correia. “Daarnaast moeten ze sterker aanwezig zijn in opkomende markten door samenwerkingsverbanden of een groter salesteam.” Zij waarschuwt de leveranciers de huidige economische omstandigheden niet aan te grijpen als excuus om hun serviceaanbod te verlagen.

Een forse 37 procent van de ict-budgetten gaat op aan infrastructuur (telecom, netwerken, pc’s en helpdesk) en juist daar zijn volgens Gartner kostenbesparingen mogelijk. Het geld dat daardoor vrijkomt wordt door klanten gebruikt om te investeren in applicaties die de concurrentiepositie verbeteren.

Dat kunnen nieuwe leveringskanalen zijn via het internet of web-gebaseerde technologie om selfservice te verbeteren, zegt Correia. “Zulke applicaties worden meer en meer essentieel in de huidige zakelijke omgevingen.”

Bron: Channelworld.