Verkoopmedewerkers van partnerbedrijven, die namens Microsoft producten aan bedrijven verkopen, zouden zelfs tussen 5 en 7 dollar krijgen per Gmail-inbox die ze weten om te ruilen voor Exchange. Volgens de Britse nieuwssite The Register komt dat geld uit een potje genaamd Sales Promotion Inventive Fund (SPIF).

Partners aan de bak

The Register heeft berekend dat dergelijke beloningen flink kunnen oplopen. Een middelgrote klant heeft immers al snel 10.000 werknemers. Microsoft Nederland zegt ‘dit specifieke programma’ niet te kennen, maar meldt ‘allerlei interessante proposities’ op dat vlak aan partners aan te bieden.

Hosted Exchange is onderdeel van de Business Productivity Online Suite (BPOS), dat alle standaard kantoorsoftware van Microsoft online aanbiedt. Vorige maand tijdens de wereldwijde partnerconferentie van Microsoft werd op partners druk uitgeoefend meer te doen met cloud-vormen van Microsofts software en slimmer te werk te gaan in het binnenhalen van klanten, met name die van Google.

Ontevreden over Google Apps

Op die conferentie beweerde Kevin Turner, een van de directieleden van Microsoft, enkele grote klanten te hebben teruggewonnen van Google, mede doordat werknemers klaagden over de applicaties van Google. Zo haalde hij autofabrikant Jaguar aan, waar werknemers steen en been klaagden nadat ze vorig jaar waren overgegaan van Microsoft naar Google Gmail. In een blog zei een werknemer dat Google voor hem hetzelfde aanvoelde als ‘plastic autostoeltje’ (in plaats van de lederen autostoel van Microsoft…).

Turner zei bij die gelegenheid dat Microsoft niet zo maar wat klanten van Google wilde afpakken. "We willen ze allemaal!" In dat geval moet er nog wel wat worden gedaan. Tijdens een meeting tussen Microsoft Nederland en zijn Nederlandse partners, op diezelfde wereldwijde partnerconferentie, bleek dat van de 93 partners die gecertificeerd zijn om BPOS te verkopen, er slechts 20 waren die zo’n deal ooit heeft weten af te sluiten.

Voet tussen de deur

Partners van Microsoft hebben de neiging direct voor deals met grote volumes te gaan, zo bleek tijdens een andere bijeenkomst. Dat moest anders, vond het Microsoftmanagement. Als voorbeeld werd online Customer relationship management (CRM) gekozen, een vakgebied waar Salesforce.com sterk is. Dat bedrijf echter zorgt in eerste instantie dat er bij een potentiële klant een voet tussen de deur is, voordat het grotere deals kan sluiten. “Begin bij een klant met vijf gebruikers. Kijk later of je dat kan uitbreiden. Always closing, then expanding”, is de boodschap van het Microsoftmanagement.

Het bedrijf is in een felle strijd verwikkeld met Google om de markt voor gehoste e-mail, kalender en office-software. Daarbij worden aanspekende customer wins breed uitgemeten en ter promotie ingezet. Google voert daarvoor de campagne 'Gone Google'.

Verschillende fronten

Naast bedrijven vormen ook hogescholen en universiteiten belangrijke en aantrekkelijke klanten met hun duizenden studenten. Zowel Microsoft als Google bieden hun gehoste kantoorsoftware gratis aan onderwijsinstellingen aan.

Overheden vormen het volgende slagveld. Recentelijk introduceerde Google in de VS speciaal op de overheid toegesneden clouddiensten. De veelbesproken migratie van de gemeente Los Angeles naar Google Apps heeft echter pijnlijke vertraging opgelopen.